Communicatie is voor ondernemers een belangrijke tool. In gesprekken met collega's zal je geregeld je overtuigingskracht moeten tonen en je mening aannemelijk moeten maken met een doeltreffende argumentatie. Wij helpen je daarbij...
WT
+1.000 jobs in België - Plaats vacacatures op 15 Vlaamse jobsites vanaf 84 euro >
Rationele overtuigingsmiddelen (logos)
Wil je je collega's overtuigen, dan heb je rationele argumenten en tegenargumenten nodig. Je toehoorders moeten je argumenten correct, aannemelijk, relevant en volledig vinden, wil je hen kunnen overhalen.
Ook de volgorde van je argumenten is belangrijk. Je kan zwakke en sterke argumenten afwisselen of beginnen met de zwakke argumenten en vervolgens steeds sterkere argumenten op tafel gooien. Eventueel kan je argumenten pro en contra afwisselen, zodat je de tegenargumenten van je gesprekspartners al meteen weerlegt. Je kan starten met je conclusie en daarna je argumenten opsommen of je vermeldt eerst je argumenten om vervolgens tot een vanzelfsprekende conclusie te komen.
Wil je gehoor krijgen, dan kan je best verschillende soorten argumenten geven, in plaats van je te beperken tot één type argumenten. Wissel de verschillende soorten argumenten bij voorkeur af, zodat je alle types onder je gesprekspartners weet te overtuigen. Sommige personen hechten nu eenmaal meer waarde aan een bepaalde soort argumenten.
Soorten argumenten:
Irrationele overtuigingsmiddelen
Vermijd irrationele overtuigingsmiddelen. Onderschat je zakelijke partners niet; als ze je foutieve argumentatie doorgronden, zal je hen zeker niet weten te overtuigen.
Dit doe je liever niet:
Overtuigen met zendereigenschappen (ethos)
Niet alleen wat in een discussie gezegd wordt, is van belang, ook wie het zegt! Als bepaalde mensen iets zeggen, wordt daar vaak meer waarde aan gehecht en vice versa.
Waardoor laat het publiek zich dan leiden? In de eerste plaats speelt deskundigheid een rol: weet je waarover je spreekt, heb je voldoende ervaring, heb je een speciale opleiding genoten...? Vervolgens is betrouwbaarheid een vereiste: spreek je de waarheid, ben je oprecht, is er geen eigenbelang, ben je zelf overtuigd...? Ten slotte speelt ook aantrekkelijkheid een rol: vindt men je sympathiek, kan men zich met jou identificeren, vinden mensen je mooi...? Niet voor niets komen in de reclame alleen maar mooie mensen aan bod.
Speel in op deze beoordeling van de zender. Zorg dat men niet twijfelt aan je deskundigheid, benadruk dat in je argumentatie zonder te overdrijven of op te scheppen. Toon je eerlijkheid: kies duidelijke formuleringen en draai niet rond de pot. Kom verzorgd over en werk aan je sociale contacten.
Psychologische overtuigingsmiddelen (pathos)
Psychologische overtuigingsmiddelen zijn argumenten die op het gevoel werken in plaats van op het verstand. Ze worden veel gebruikt omdat ze goed werken, al vinden sommigen ze omstreden. Of je psychologische overtuigingsmiddelen gerechtvaardigd vindt, moet je zelf beslissen. Alleszins moet je je wapenen tegen het gebruiken of liever het misbruiken van psychologische overtuigingsmiddelen door anderen.
In wat volgt, bespreken we enkele psychologische overtuigingsmiddelen.
Beroep doen op behoeften en angsten
De Amerikaanse psycholoog Maslow stelde een hiërarchie op van de menselijke behoeften: fysieke behoeften (eten, drinken, onderdak...), zekerheid (je toekomst kunnen voorspellen), liefde en genegenheid (sociale verbondenheid met anderen), respect (vanwege jezelf en de anderen) en zelfverwezenlijking (hogere ambities). Met deze behoeften gaan ook menselijke angsten gepaard: mensen hebben schrik dat ze bepaalde behoeften niet of niet voldoende kunnen bevredigen.
Voorbeelden:
Overtuigend taalgebruik
Wil je iemand overtuigen, spreek dan zijn taal. Ook al spreken we allemaal Nederlands, toch zijn er nog heel veel verschillen: jongerentaal, taal van laag opgeleiden versus taal van hoger opgeleiden, modewoorden... Aansluiting vinden en de juiste woorden en formulering kiezen maakt overtuigen gemakkelijker.
Wil je dat je gesprekspartners met je instemmen, gebruik dan positieve woorden, wil je dat je gesprekspartners mee iets verwerpen, gebruik dan negatieve woorden.
Voorbeelden:
Overtuig ze!
